M&A業界転職のお役立ちコラム
お役立ち記事
2025
05/13
M&Aの案件獲得方法と成功のコツ｜初心者でも成果を出すための実践テクニックと差がつく視点とは？
営業スキル成約ノウハウ案件獲得
M&A業界で成果を出すために最も重要かつ最初のステップが、「案件の獲得＝ソーシング」です。
ソーシングとは、売却・買収のニーズを持つ企業と出会い、M&Aの相談を受ける状態をつくることを指します。
案件獲得が難しい最大の理由は、以下のような背景によるものです：
👉つまり、「売りに出されている案件」にアクセスするのではなく、売却・買収ニーズを“発見し、掘り起こす”プロセスそのものが仕事になります。
👉買い手と売り手のどちらからアプローチするかによって、提案のアプローチや関係構築の方法は大きく異なります。
案件獲得から成約までは、大きく以下のフェーズに分かれます：
| フェーズ | 主な内容 |
|---|---|
| ソーシング | 売却希望企業・買収ニーズ企業の開拓・面談 |
| ヒアリング | 財務・事業内容・M&Aの目的・譲渡希望条件の整理 |
| 提案 | 売り手／買い手のマッチング候補を選定し提案 |
| 条件交渉 | 価格・契約条件・雇用条件などの交渉支援 |
| クロージング | 基本合意→DD（デューデリジェンス）→契約締結 |
| PMI支援（任意） | 統合フェーズの設計・実行支援（別担当も多い） |
👉 このうち「最初の案件獲得＝入口部分」が、その後の流れのすべてを決めると言っても過言ではありません。
M&Aの案件獲得には、複数のチャネル（手段）が存在します。それぞれに特性があり、どのチャネルをどう活用するかでアプローチの質と量が大きく変わります。ここでは、主な案件獲得チャネルとその具体的な活用法を紹介します。
中小企業の経営者にとって、最も信頼している相談相手は多くの場合「顧問税理士」や「会計事務所」です。彼らは、経営状況・財務内容・事業承継の懸念を日頃から把握しているため、M&Aニーズを最も早くキャッチできる立場にいます。
👉 士業ネットワークは“量より質”の戦略が求められます。
地方銀行・信用金庫・信用組合などの金融機関もまた、地域企業のM&Aニーズを把握しやすい立場にあります。
融資取引を通じた“現場の声”が案件化することが多いため、金融機関との連携も極めて重要です。
👉 金融機関は「安心して紹介できるM&Aアドバイザー」を常に求めています。
仲介型M&A会社などでよく見られるのが、テレアポやDM（ダイレクトメール）、展示会などを通じたアウトバウンド型アプローチです。
👉 アウトバウンドは“量勝負”に見えるが、実は「質の高い事前分析」がカギ。
M&Aクラウド、TRANBI、バトンズなどのオンラインプラットフォームを活用した案件獲得は、特に若手・未経験層にとって取り組みやすいチャネルです。
👉 テック活用が進む現在、「デジタル×人の掛け算」ができる人材は希少で重宝されます。
M&Aの案件獲得は経験がモノを言う領域ですが、だからこそ未経験者や新人が陥りやすい“典型的なミス”も共通しています。ここでは、よくある失敗例とその回避策、事前準備のポイントについて具体的に解説します。
M&A業界では「とにかく案件数をこなすことが大事」と思い込んでしまいがちですが、それは効率の悪い思考パターンです。
質の低い案件ばかりを集めてしまうと、以下のような弊害が生まれます。
👉 案件は“獲る”のではなく、“育てる”という意識が必要です。
案件を獲得してすぐにマッチング提案に走る人が多く見られますが、企業理解が浅い状態での提案は、買い手側の信頼を大きく損ねるリスクがあります。
👉 企業理解は数字だけでなく、「人」「思い」「背景」まで含めた“質的な情報”が鍵になります。
M&Aは、商談に似て非なるものです。双方にやる気が見えていても、温度感のズレが成約を阻むことは非常に多いです。
| よくある誤解 | 実際のズレ |
|---|---|
| 買い手「ぜひ検討したい」 | → 検討＝前向きとは限らない（社内決裁が壁） |
| 売り手「会社は好きに使ってください」 | → 実は従業員の処遇やブランドに強いこだわりがある |
👉 案件の初期段階から、「どこまで本音で語れているか」を常に意識して温度差を補正していくことが大切です。
提案の精度を上げるには、以下のような視点での事前リサーチと仮説構築が有効です。
👉 仮説と事実のすり合わせを丁寧に行うことで、「売れるかどうか」ではなく「誰に売ると価値が上がるか」という視点が持てるようになります。
案件を獲得することはM&Aアドバイザーの第一関門にすぎません。そこから先、“どのように案件を育てていくか”が、真の成約率やリピート紹介に直結します。
ここでは、成果を出しているアドバイザーたちが実践している“案件獲得後”の差がつくアクションを具体的に紹介します。
獲得したばかりの案件ほど、企業の「外からは見えない部分」に多くのヒントが隠されています。初回面談時にいかに正確な情報と経営者の本音を引き出せるかが、その後の提案の質を決定づけます。
質の高い初期ヒアリングのポイント
👉 成功しているアドバイザーほど、「売却理由を最低3つの視点で確認」しています。
M&Aはチーム戦です。売り手・買い手・法務・財務・DD（デューデリジェンス）チームなど、社内外の複数の人間が関わります。
優秀なアドバイザーは「個人で抱え込まず、チームを活かす」ことに長けています。
よくある連携ミス
👉 案件ごとに「進捗管理表」「共有レポート」などを活用し、全員が同じ情報に基づいて動ける環境を整えることが肝要です。
成果を出し続けている人ほど、「成約したから関係は終わり」ではなく、“その後”の信頼構築に時間を割いています。
継続紹介が生まれるフォローポイント
このような丁寧な対応が、次の紹介や別案件へのリピートにつながり、“一発屋”ではなく“信頼されるパートナー”としてのポジションを築けます。
案件を獲得した後は、相手の期待を上回るクオリティで応えることが重要です。とくに、買い手や社内に提出するレポート・資料の品質は、信頼を左右する武器になります。
よく使われる資料類
👉 テンプレに頼るだけでなく、「その案件の本質が1ページで伝わるか？」を常に意識して資料を磨く姿勢が差を生みます。
ここでは、M&A業界で成果を出すために「未経験でも今すぐ取り組めるアクション」を整理し、さらにハイジョブコネクトの活用方法についてもご紹介します。
成果を出すアドバイザーは、単に経験を積むだけでなく「経験から何を学び、どう再現するか」を重視します。
特に案件獲得フェーズでは、自分なりの成功パターン・失敗パターンを言語化・仕組み化することが重要です。
👉 「成約」ではなく、「案件化率の向上」にフォーカスするだけで、着実に成果は変わってきます。
初心者はつい「案件を多く持つ＝成果が出る」と考えがちですが、実際は売却可能性のない“数合わせ案件”を抱えてしまうと、逆に非効率になります。
👉 量に走る時期こそ、自分が扱う案件の“質の定義”を持っておくことが重要です。
案件がすぐ動かない時、関係が途切れてしまうケースは多々あります。
その中でも成果を出す人は、「定期接点の設計」に工夫を凝らしています。
👉 案件化のタイミングは相手次第。“忘れられない関係”を構築しておくことがリード化の鍵となります。
成果を出しているM&Aプレイヤーほど、「繰り返す業務」はすべてテンプレート化・自動化しています。
よく使われるツール例
👉 ハイジョブコネクト経由で入社した方には、独自の業務テンプレート集（職務経歴書例・初回ヒアリングシートなど）も提供可能です。
ハイジョブコネクトでは、単に求人を紹介するだけでなく、未経験者でも「案件獲得スキル」を着実に身につけられる企業に限定したご紹介を行っています。
特徴的な企業事例
| 企業タイプ | 特徴 |
|---|---|
| スタートアップ型 | OJT＋少数精鋭、テック活用で効率的な案件化支援あり |
| 地域密着型 | 地銀・士業との連携強化で、温度感の高い紹介が中心 |
| 仲介大手の育成枠 | 初期半年は同行・研修重視、売上ノルマなし |
ハイジョブの支援内容（一例）
👉 案件獲得という“壁”を、ひとりで悩まず、プロと二人三脚で乗り越えることが可能です。
M&A業界で活躍する人たちに共通するのは、天才的な営業力や特別なスキルではなく、地道な行動と学びの継続です。
これらを意識していれば、たとえ未経験でも、案件獲得力は必ず身につきます。
まずは「小さな行動」から始めてみてください。
“案件を獲得する人”になるための道筋は、今日からでも踏み出せます。
M&A業界への転職に不安を抱く方は、ぜひハイジョブコネクトにご相談ください。
👉 ハイジョブコネクトは、“売れる営業マン”ではなく、“信頼されるM&A人材”を育てるための転職支援サービスです。
🎯 今すぐできる行動リスト
• ✅ 自分の営業経験や対人スキルをM&A文脈で書き出してみる
• ✅ M&A業界の案件情報・支援内容をハイジョブで見てみる
• ✅ 初回面談で、M&Aにおける“向き・不向き”を診断してもらう
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