M&A事業者インタビュー
インタビュー
2025
07/17
テクノロジーによる効率化で、労働時間を削減。時間ではなく「質」で働く環境構築へ
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【PROFILE】
M＆A総合研究所
山口 大樹（やまぐち・だいき）氏
執行役員 社長室 兼 採用統括
【PROFILE】
M＆A総合研究所
高田 怜佳（たかだ・れいか）氏
人事労務部 マネジャー
日本の企業は経営者の高齢化による事業承継が年々増加している。
企業の内部留保が豊富であることを考慮すると、今後の20～30年も引き続きM&Aは増加していくと予想されている。
これまでM&A業界の問題点として、優秀な人材が働いているのにアナログな実務が多く、雑務に多くの時間を奪われることがあげられてきた。
社長がエンジニア出身のM&A総研はDXをはじめとしたテクノロジーを活かして業務を効率化、その結果、成約数も上がり年収も上がるという構造ができているという。
高田：第二新卒を含めた中途採用は未経験の方がほとんどです。
未経験の方に活躍していただくための教育には力を入れています。なおかつ、中長期的に活躍していただくことが大事だと考えているので、そのためのいろいろな施策も実施しています。
Ｍ＆Ａ仲介業務未経験という方がM＆A総合研究所で活躍できるポテンシャルとして、素直なお人柄、頑張って稼ごうという意志、成果にコミットできる力、努力を続ける継続力など、そういうものを持っていらっしゃる方を積極的に採用したいと考えています。
山口：M＆Aの業界そのものに、大きな働く価値があります。
この業界はやりがいがあり、自己成長ができて、実力主義なので高い報酬が得られます。頑張った成果として大きな報酬が帰ってくる業界です。
業界全体が持っている良さに加えて、M＆A総合研究所で働く価値としては大きく３つあると思います。
第一には、未経験の方でも成果を出せる環境が整っていることです。
M＆A仲介という実力主義の世界で成果を出せるのか、再現性をもって成果を出せるか、これは覚悟を持って転職してきた方でも不安になるところです。
なぜM＆A総合研究所では成果が出せるのか。
それは、弊社社長の佐上がエンジニアであり、業務の効率化のための社内のシステムを自社で開発しているからです。
佐上は自分で会社を売却した経験から、M＆Aに関わる業務はITで効率化できると考えて起業しました。他社さんが使っているシステムは、既存のシステムをカスタマイズして利用することがほとんどだと思いますが、弊社はM＆A の業務に特化したシステムを独自に開発して業務の効率を上げています。
その結果、一人がより多くの案件を扱えることが可能になり、多くの案件を扱えれば成約数が上がる、という良い結果につながっています。
第二には、弊社のマッチング力の強さがあります。
M＆Aでは売り手と買い手のマッチングを成功させることが重要になります。
会社というのは高い買い物なので、このマッチングにおいてカギになるのは買い手なのですが、弊社ではマッチング専門の約１００名体制のチームがあり、全国の買い手と常に連絡をとって最新のニーズを拾っています。
おかげ様で、弊社は日本で一番の売り案件数を誇っておりますが、買い手は案件を多く持っているところを選んでくださることが多いので、その結果、成約数も上がるということになります。
第三として、全員が活躍できるための教育体制です。昨年、新たに教育支援部という部署を作り、新入社員の教育など社員の教育体制を充実させています。
山口：個人で成果を出して年収を稼ぐモデルなので、年功序列ではなくボトムアップもトップダウンもあり、職場の雰囲気はとても良いと思います。
高田：他社で居心地悪いと感じていた方が、弊社に転職をしてくるというケースが多く、その方々からは「残業が減った」「営業しやすくなった」という声を聞いています。
山口：はい。求められるスキルの違いで言うと、マッチングのチームは法人部という部署なのですが、買い手企業のニーズの調査、分析などの細かい仕事のスキルに加えて、買い手である先方の役員クラスとの折衝などの泥臭いコミュニケーションスキルも必要です。
一番大きな違いは、前職でのコネクションを使って仕事をしてもらうことです。
そのため、法人部では新卒採用はしておりません。金融機関や会計事務所などで働いたご経験のある方を中心に中途採用を行っています。
一方、企業情報部では、中小企業のオーナー様とのやりとりから先方の懐に入って、売却を任せていただくまでの、やはり泥臭い部分も含めたコミュニケーションスキルが必要になります。
営業手法は人それぞれなので、前職の経験や人脈を活かすこともありますが、必ずしも、それが必要というわけでもありません。
山口：入社が決まりましたら、入社までに簿記３級レベルの内容を学んでいただきます。
入社日に簡単なテストを行います。９割の方が未経験なので、２週間の座学でM＆Aの基礎知識から法的なことまで学んでいただきます。
その後は、ご自分でアポをとって同行者と共に新規営業の現場に出て、同行者からフィードバックをもらいながら慣れていただきます。
慣れてくるに従って同行も減って、ご自分ひとりで現場に出ていただきます。
業務にはいろいろなプロセスがあって、新規アポから始まり契約が取れた後、買い手探しというフェイズは未経験なので、また改めて同行者とともに先方に伺うことになります。
すべてのプロセスは、社内に弁護士、会計士の先生がいるので、法的、専門的な論点はアドバイスをもらいながら進めていきます。
山口：難しいところではありますが、売り手企業の良さを伝える「企業概要書」*¹を作る
プロセスも定量化を進めています。
属人的にやると人による差が出てしまうプロセスですが、質問項目を決めて、それにそって埋めていくと資料が完成するというテンプレート化で属人性の排除を目指しております。
*¹
M&AにおけるIM（企業概要書）とは、売り手企業の事業内容や業績など詳細情報が記載された資料のことです。秘密保持契約締結後、買い手企業に提出されます。
M&AのIM（企業概要書）とは？成約に導く作り方、必要性を解説【サンプル付き】 | M&A・事業承継ならM&A総合研究所
山口：クライアントとのやりとり、稟議申請などの日常業務がワンクリックでできるようになっています。
効率化によって生まれた時間は、クライアントとのダイレクトコミュニケーションに注力してもらうためのものです。
仲介はオーナー様とのコミュニケーションが重要な仕事なのですが、効率化できる部分はシステムで行い、大事なポイントでのコミュニケーションには時間を使っていけるようにしています。
高田：例えば、新規営業での架電もIP電話でクリックすると自動的にかかるシステムを入れたことで架電数が２０％増えました。
社内システムを開発管理するエンジニア部隊も大きくなりました。システム改修も一万回以上行っています。
山口：上司が同行して成約した場合、上司のインセンティブは会社から支払われ、部下の売り上げから取られることはありません。
あとは、営業活動の制限がない点も大きいと思います。
この業界は案件の規模によってインセンティブの額も変わるため、大型案件をやりたい人が多く、新入社員に制限を設けている会社もありますが、弊社では入社１年目からでも大型案件を手掛けることができ、営業活動の制限がありません。１年目でも年収１億円の可能性があります。
山口：前職の業種による有利不利はなくて、金融、医療、不動産、メーカー、商社、人材サービスなど、いろいろなご経歴の方がいます。
前職の業界そのものはそれほど重要ではなく、個人のコミュニケーション力や営業力が大事です。
２年目以降の平均年収が1,800万円、３年目からの平均が3,200万円という数字を見ていただければ、弊社の中途採用の方々の活躍ぶりがおわかりになると思います。
山口：会話の中でその方のコミュニケーション力を見ます。
弊社で活躍するための継続力や努力の可能性については、これまでの経歴をお聞きしながら、その中でどのようなことに注力されて、それは再現性があることなのかを見ていきます。
大きな成果を達成していなくても、プロセスが大事です。
結果というより、そこに至るまでに工夫や努力があれば、再現力があると思います。
再現力にはメンタル力とある程度の頭の良さも必要です。
成果を出すために何を改善したら良いかを、自ら考えられる人を求めています。
業務効率化が進んでいて効率よく働ける一方で、新規営業の仕事なので泥臭く営業していくことも必要になります。
高田：M＆A総合研究所は、どんな方でも活躍できる可能性が大きい会社だと思います。
成功体験ができる、そして充実感を感じられる仕事、２０代でこれから大きく挑戦したいとお考えのかたをお待ちしています。
山口：M＆A総合研究所は、未経験の方でも成果を出しやすい環境が整っています。
M＆A業界について話を聞いてみたい、そういう方でも大歓迎です。ご興味があれば是非一度、M＆A総合研究所においでください。
